Le donne hanno più Intelligenza Emotiva

Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con creature dotate di logica – scriveva Dale Carnegie – Stiamo trattando con creature dotate di emozioni.

Nel 1995, Daniel Goleman descrisse l’intelligenza emotiva come la consapevolezza di essere in grado di gestire quei sentimenti senza esserne sommersi; essere in grado di motivare se stessi per ottenere posti di lavoro; essere creativi e performanti al massimo; percepire ciò che gli altri sentono e gestiscono le relazioni in modo efficace. Secondo il dottor Daniel Goleman le donne tendono ad essere più brave nell’empatia emotiva rispetto agli uomini, in generale. Questo tipo di empatia favorisce il rapporto e la chimica. Le persone che eccellono nell’empatia emotiva sono buoni consiglieri, insegnanti e leader di gruppo grazie a questa capacità di percepire nel momento in cui gli altri stanno reagendo.

L’intelligenza può non essere sufficiente per avere successo negli affari. Ci vuole anche l’Intelligenza Emotiva. Il solo QI (il quoziente intellettivo) non è sufficiente. Gli psicologi ritengono, infatti, che tra gli ingredienti per il successo il QI pesi per circa il 10% (nel migliore dei casi il 25%), mentre il resto viene determinato da altri fattori, QE (quoziente emozionale) incluso. Uno studio condotto su oltre 40 società Fortune 500 ha rivelato che i venditori con elevata Intelligenza Emotiva hanno sovraperformato quelli con EI medio-basso del 50%. Le persone con un alto grado di intelligenza emotiva guadagnano di più: una media di 29.000 euro in più all’anno rispetto alle persone con un basso livello di intelligenza emotiva. Il legame tra intelligenza emotiva e guadagni è così diretto che ogni punto in più nell’intelligenza emotiva aggiunge 1.300 euro a uno stipendio annuale.

Un imprenditore con alta intelligenza emotiva sa che i processi decisionali, come confermano molti studi neurologici, passano da fattori razionali solo per il 5%, mentre il restante 95% è legato a fattori emotivi e inconsci. Questo può fare un’enorme differenza nel rapporto con i clienti. “La gente che non è in grado di motivare se stessa deve accontentarsi della mediocrità, non importa quanto impressionanti siano le loro capacità… Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con creature dotate di logica – scriveva Dale Carnegie – Stiamo trattando con creature dotate di emozioni”.

L’intelligenza emotiva è la capacità di riconoscere, comprendere e gestire le proprie emozioni e le emozioni degli altri in un’organizzazione. Quando hai un’elevata intelligenza emotiva, puoi riconoscere e comprendere il tuo stato emotivo e gli stati emotivi degli altri e quindi usare questa conoscenza per rapportarti meglio, gestire meglio e ottenere un maggiore successo.

“Una compagnia nazionale di assicurazione ha scoperto che gli agenti di vendita deboli in competenze emotive, come la fiducia in se stessi, l’iniziativa e l’empatia, riuscivano a vendere polizze con un premio medio di 54 mila dollari. I colleghi, invece, che avevano conseguito degli alti punteggi nei test QE riuscivano a far firmare contratti il cui valore medio era di 114 mila dollari.” (Cooper, 2013)

Uno studio condotto su oltre 40 società Fortune 500 ha rivelato che i venditori con elevata Intelligenza Emotiva hanno sovraperformato quelli con EI medio-basso del 50%.

C’è stato un aumento nell’interesse per il concetto di intelligenza emotiva in diverse organizzazioni negli ultimi due decenni. Ciò è dovuto all’aumento della ricerca in questo settore dopo il lavoro di Daniel Goleman nel 1995. Le persone hanno iniziato a comprendere l’importanza dell’intelligenza non cognitiva nelle loro vite. Secondo i ricercatori, l’intelligenza emotiva è un’abilità di un individuo che si traduce in un aumento delle prestazioni lavorative. Uno studio empirico, condotto raccogliendo dati da 100 dirigenti su due parametri: Intelligenza Emotiva e Prestazioni di Lavoro. L’analisi della correlazione e della regressione è stata condotta per scoprire la relazione ei risultati indicano il ruolo dell’intelligenza emotiva nelle prestazioni lavorative dei dirigenti nel settore assicurativo. I risultati di questo studio possono avere grandi implicazioni per le organizzazioni assicurative, i professionisti delle risorse umane, i formatori e i ricercatori.

“La ricerca effettuata dal Carnegie Institute of Technology dimostra che l’85% del successo finanziario è dovuto alla personalità, alle capacità di comunicare, negoziare e dirigere. Incredibilmente solo il 15% di suddetta riuscita è imputabile alla conoscenza tecnica. Inoltre, il premio Nobel Daniel Kahneman, psicologo israelo-americano, ha scoperto che gli individui preferiscono fare affari con gente che gradiscono e di cui si fidano, anche se la persona che risulta simpatica sta offrendo un prodotto o un servizio di qualità inferiore a un prezzo più alto.” (Jensen, 2012)

L’intelligenza intrapersonale comprende le abilità di auto-consapevolezza e autogestione, che si focalizzano più su di te individualmente che sulle tue interazioni con altre persone. La competenza personale è la capacità di rimanere consapevole delle tue emozioni e gestire il tuo comportamento e le tendenze. L’autoconsapevolezza è la capacità di percepire accuratamente le tue emozioni e di essere consapevole di esse mentre accadono. L’autogestione è la capacità di usare la consapevolezza delle tue emozioni per rimanere flessibile e orientare positivamente il tuo comportamento.

L’intelligenza interpersonale è l’abilità di consapevolezza sociale e di gestione delle relazioni; la competenza sociale è la tua capacità di comprendere gli stati d’animo, il comportamento e le motivazioni di altre persone al fine di rispondere in modo efficace e migliorare la qualità delle tue relazioni. La consapevolezza Sociale è la capacità di cogliere con precisione le emozioni degli altri e capire cosa sta realmente accadendo. La gestione delle relazioni è la capacità di usare la consapevolezza delle tue emozioni e le emozioni degli altri per gestire con successo le interazioni.

Intelligenza intrapersonale e intelligenza interpersonale costituiscono le “soft skills”. Non basta sapere ed essere competenti (hard skills). Per essere performanti occorre saper fare (soft skills). Sono proprio quelle che fanno la differenza tra persone di successo e non. Empatia, capacità di ascolto, attitudine alla trattativa e buona comunicazione sono la base per il successo. Lavorare con la clientela e lasciarsi sopraffare dalle proprie emozioni negative può essere disastroso. Sì, perché sono le emozioni che guidano le persone. Le persone guidano i risultati. Non siamo esseri razionali, ma emotivi.